С 2022 года российский ИТ-рынок испытывает значительные колебания, вызванные не только глобальными экономическими и политическими изменениями, но и уходом многих зарубежных вендоров. Эти события вынудили компании пересмотреть свои роли и бизнес-модели: классические ИТ-дистрибьюторы превращаются в стратегических партнёров. Под стратегическими партнёрами мы понимаем дистрибьюторов, которые не только поставляют продукцию и услуги, но и активно участвуют в создании комплексных решений, интеграции технологий и поддержке ИТ-инфраструктуры своих клиентов. Это понятие отражает новую роль, которую играют дистрибьюторы в условиях изменяющегося рынка.

Некоторые дистрибьюторы успешно приняли перемены и интегрируют свою деятельность с инновационными технологиями и сервисами. В результате у них появляются другие направления бизнеса. Однако внедрение нововведений не всегда приводит к изменению бизнес-модели: многие дистрибьюторы продолжают успешно функционировать, опираясь на проверенную временем стратегию классической дистрибуции. Таким образом, мы можем видеть, что традиционные модели дистрибуции по-прежнему востребованы бизнесом и демонстрируют эффективность на изменившемся рынке РФ.

Методология

Основной методологией сбора данных для исследования стал опрос руководителей, занимающихся непосредственной коммуникацией с дистрибьюторами в процессах закупок, стратегического планирования и партнёрского взаимодействия. Онлайн-опрос проводился в июле 2024 года.
Охват исследования:

• 164 респондента из 144 компаний приняли участие в исследовании
• 26 городов — география респондентов
• 4 профиля деятельности компаний-участников опроса

Компании-респонденты принадлежат к крупному и среднему ИТ-бизнесу. 64% организаций на постоянной основе сотрудничают с более чем 5 дистрибьюторами, 20% — с 4–5 дистрибьюторами, 14% — с 2–3 дистрибьюторами, 2% – с 1 дистрибьютором.

Основной профиль деятельности компаний-респондентов представлен следующими направлениями бизнеса: 76% — интеграторы, 15% — ретейлеры, 7% — разработчики, 2% — сервис-провайдеры.

Ключевые выводы 

Результаты исследования показали масштабы изменения рынка ИТ-дистрибуции в результате череды событий за последний год. При этом компании как столкнулись с новыми вызовами, так и получили возможности для развития.

1. Изменение бизнес-моделей. Традиционная роль ИТ-дистрибьюторов претерпела значительные изменения, поскольку новые игроки из России и стран Азии смотрят на каналы продаж шире и часто реализуют свою продукцию не только через дистрибьюторов, как это делали ушедшие А-вендоры, но и напрямую. Таким образом, ИТ-дистрибьюторы пересматривают стратегию и трансформируют бизнес-модель, чтобы оставаться конкурентоспособным, например, дополняют список сервисов, цифровизируют услуги и др.
2. Трансформация роли дистрибьюторов. 42% участников опроса заметили, что к роли стратегических партнёров успешно адаптировалась лишь небольшая часть дистрибьюторов. В это же время 21% опрошенных отметили, что уже наблюдают активные изменения в работе дистрибьюторов. Тем не менее 25% респондентов считают, что многие организации делают только первые шаги в этом направлении.
3. Конкуренция с прямыми продажами производителей. Только пятая часть респондентов (21%) сообщили, что все закупки проходят через дистрибьюторов. Большинство компаний нередко приобретают товары напрямую у производителей. При этом 28% организаций закупают до 10% продукции непосредственно у вендоров, а 24% — до 20%. Такой результат подчёркивает растущую конкуренцию между производителями и дистрибьюторами и вынуждает последних перестраивать свою бизнес-деятельность: делать упор на новые сервисы, а также добавленную стоимость к продуктам.
4. Рост значимости добавленных услуг. Растущая потребность в расширенных сервисах была отмечена в ответах 22% респондентов, особенно в сфере финансов. При этом 19% опрошенных «по умолчанию» ожидают от дистрибьюторов логистических услуг. Их наличие становится критически важным для клиентов.
5. Точки роста и развития. Респонденты видят перспективы развития ИТ-дистрибьюторов в первую очередь в укреплении компетенций сервисной поддержки (25%). Также, по результатам опроса, оптовым поставщикам следует сфокусироваться на создании решений — как в сотрудничестве с вендорами (23%), так и самостоятельно (21%). Таким образом, рынок ожидает от дистрибьюторов более активного участия в разработке новых ИТ-решений.
6. Гарантийное обслуживание. 67% респондентов считают, что направление гарантийного обслуживания должно быть задачей сразу нескольких игроков рынка, например, решаться совместно дистрибьюторами и производителями. Однако 21% опрошенных полагают, что ключевая роль в процессе должна быть отведена дистрибьюторам.
7. Заинтересованность в изменении роли дистрибьюторов. Большинство участников (66%) поддерживают активное развитие новых бизнес-моделей у дистрибьюторов. Только 16% респондентов считает, что текущие модели уже удовлетворяют все потребности рынка и необходимости в перестройке бизнеса оптовых поставщиков нет.
8. Временные рамки для восприятия изменений от расширения роли ИТ-дистрибьюторов. Половина (50%) респондентов ожидают заметных изменений в ИТ-индустрии, связанных с расширением роли ИТ-дистрибьюторов, в течение 2–3 лет, 15% — 3–4 лет. Однако для каждого пятого опрошенного (21%) позитивные сдвиги уже заметны.